SalesforceSMB執行副總裁分享了滿足小型企業獨特需求的見解

小企業需要軟件來幫助他們克服和大公司一樣的挑戰,無論是銷售增長,與客戶打交道,管理庫存,還是處理工資。但中小企業很少(如果有的話)擁有與大公司相同的IT資源。想要同時接觸企業客戶和中小型企業的軟件供應商,面臨著在可用資源和業務需求之間架起橋梁的困難但并非不可能的任務。


在Dreamforce大會上,我有機會與Salesforce的SMB營銷高級副總裁marie Rosecrans交談,討論Salesforce如何與SMB合作,以及該軟件公司在提供滿足小型企業獨特需求的解決方案方面學到了什么。你可以在視頻下方閱讀經過編輯的采訪記錄。

Bill Detwiler:請告訴我一點Salesforce是如何與smb合作的,以及它在與大型企業客戶打交道時可能有哪些不同或相同之處。

瑪麗亞麻平布:當然。正如你所知道的,因為你在Salesforce工作,你知道Salesforce經常因為它與財富500強企業的合作而聞名。但事實上,我們從21年前馬克·貝尼奧夫和帕克·哈里斯創立Salesforce開始就一直在與小企業合作,距離這里只有幾個街區,就在Coit Tower Hill。從那時起,我們就一直在提供解決方案,幫助小型企業借助工具和所需的資源成長壯大。我們致力于這樣做,因為小企業,在一天結束的時候,他們正在推動經濟。世界上有1億2千5百萬。有很多市場機會。

Bill Detwiler:與smb打交道的獨特之處是什么?

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Marie Rosecrans:正如你所理解的,我認為小企業與我們的企業客戶非常不同。買家通常是使用者,對吧?他們有不同的期望。小型企業沒有IT組織。他們通常自己做四五份工作,小企業主和領導者。所以他們沒有管理員,他們要求我們簡單易用,這就是我們致力于交付給他們的。

Bill Detwiler:小企業在……方面面臨哪些獨特的挑戰?不管是客戶關系管理還是建立那些企業可能不會面對的客戶體驗?

Marie Rosecrans:我們的一些非常小的客戶所面臨的挑戰之一是,他們使用電子表格、電子郵件收件箱甚至是基于紙張的系統來運營他們的業務。我們真的認為他們應該投資的第一個技術解決方案是客戶關系管理,以便更好地管理他們的客戶關系。但是你知道,很多小企業來找我們的時候都面臨著和我們的企業客戶一樣的挑戰。他們想找到更多的客戶,他們想贏得更多的交易。最終,他們想要留住這些顧客,以創造出非常忠誠的顧客,這樣他們就會不斷地回來。

Marie Rosecrans:兩年前在Dreamforce,我們實際上推出了Salesforce Essentials。我們認為,這是啟動Salesforce最簡單的方法。它確實考慮到了小型企業的購買者和用戶,因為正如我所提到的,這些小型企業通過電子表格、收件箱和基于紙張的系統來運行他們的業務。我們也知道他們一天做四份工作,對吧?他們在銷售,他們在支持,他們在做其他的事情。所以我們創建了一個統一的應用,包括銷售和支持。因為我們知道小公司的客戶有很強的預算意識,它的價格是每個用戶每月25美元。沒有比這更好的了。

參見:Dreamforce 2019: Salesforce希望將道德規范融入他們的業務(TechRepublic)

比爾Detwiler:是的。這就是我要問你的。就像你說的,通常買家是軟件的使用者,他們有很強的預算意識。是什么技術使得Salesforce能夠提供一種產品,在企業層面上,他們可能不得不支付數萬美元,以一種負擔得起的價格。那些是什么?讓我們談一談使之成為可能的基本技術。

瑪麗·羅斯科蘭斯:嗯,對我們來說,圍繞要點的指導原則之一很簡單。使事情簡單。小企業用戶沒有時間學習技術。他們在做10件不同的事情。他們的時間限制。他們是資源約束。我們已經確定他們的預算有限。我們高度關注于創建一個易于嘗試但設置和使用同樣重要的解決方案。

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作為一個小型商業團隊,我們所面臨的挑戰和機遇之一就是將所有這些經驗應用到更廣泛的銷售隊伍中。這也是我們致力于做的事情。當我們了解到我們的小型企業用戶在易用性和簡潔性方面對我們的要求時,我們如何將其帶到更廣泛的銷售隊伍中去呢?正如你我都知道的,商業買家現在期望更多的消費者體驗,這是我們致力于做的。

Bill Detwiler:您從小型企業客戶那里學到的哪些經驗教訓可以應用到組織的其他部門?

瑪麗亞麻平布:當然。當然容易安裝。人們希望在幾分鐘、幾小時內就能建立起來,而不是幾天、幾周或幾個月。這是基本原則之一。事實上,我們的一個客戶,mission.org,實際上是在網上購買的,自助服務,并且在幾個小時后就開始運作并運行他們的業務。那對我們來說就是音樂。我們繼續看到越來越多的客戶這樣做。

Bill Detwiler:什么百分比……你們現在正在發展小型中小企業市場。SMB業務市場對Salesforce的未來發展有多重要?企業客戶一直是關注的焦點,但現在當您進入smb時,您看到了什么樣的增長?

瑪麗·羅斯科蘭斯:這非常重要。我的意思是,坦率地說,我當然有偏見,但我的意思是小企業是創新發生的地方。這些是破壞者。這些小企業家正在顛覆行業。我們絕對……我們用云計算顛覆的方式,就是用企業家和顛覆者顛覆未來。我們認為Salesforce在幫助這些企業家和創始人獲得商業成功的過程中起到了至關重要的作用。

周一早上的揭幕戰是我們本周在科技領域的開場。由于我們運營著一個全球網站,這篇社論于周一早上8點在澳大利亞悉尼AEST發表,這是美國東部時間周日下午6點。本文由ZDNet全球編輯委員會的成員撰寫,該委員會由我們在亞洲、澳大利亞、歐洲和北美的主要編輯組成。

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